les secrets du merchandising que vous devez connaître

Qu’il s’agisse de prescrire les bons produits à des collègues et à des amis ou de traiter directement avec des clients, j’aime la vente au détail. J’apprécie les étalages qui donnent à réfléchir, les rayons bien merchandisés et faciles à parcourir, et tout ce qui est intelligent, réfléchi ou un peu impertinent. D’un autre côté, je ne peux m’empêcher de grimacer devant les produits qui tuent le chiffre d’affaires de la vente au détail : les produits enfermés, les étagères tristes et à moitié vides, les testeurs sales ou vides, l’absence de prix visibles, les vendeurs peu passionnés et les enseignes fatiguées. Qu’on l’aime ou qu’on la déteste, la vente au détail est essentielle au maintien d’une activité rentable, et un merchandising adéquat est la clé du succès de la vente au détail.

Soyons clairs : le merchandising n’est pas qu’une question d’étalages fantaisistes ou une activité réservée aux grands magasins. C’est un indicateur de l’image de votre entreprise, une partie intégrante de l’expérience du client qui démontre une compréhension de la façon dont il fait ses achats. S’il est bien fait, le merchandising peut augmenter le chiffre d’affaires du commerce de détail de 35 %. On estime qu’en 2016, le marché mondial des soins de la peau atteindra 121 milliards de dollars1, les produits de prestige étant la catégorie qui connaîtra la plus forte croissance. Les consommateurs achètent plus de produits de soin de la peau que jamais – il n’y a aucune raison pour qu’ils ne vous les achètent pas. Facilitons-leur la tâche, ainsi qu’à nous-mêmes, en faisant travailler nos produits. Suivez ces conseils pour constater rapidement une évolution positive.

1. Le facteur « nouveauté » : Après une seule visite dans un magasin, les consommateurs recherchent une nouvelle expérience de vente au détail. Ils s’ennuient facilement et recherchent quelque chose de différent à chaque fois. Changez vos présentoirs, vos vitrines, vos points de vente ou vos tables de présentation deux fois par mois afin que les clients aient quelque chose à se mettre sous la dent à chaque visite. Cela vous permettra également, à vous et à votre personnel, de parler de quelque chose de nouveau

2. Mettez la musique à fond : Huit clients sur dix achètent davantage lorsqu’il y a de la musique. Et, bien que les airs entraînants donnent plus d’énergie aux clients que les vibrations d’un spa, gardez la musique en arrière-plan afin de ne pas dominer le reste de l’expérience d’achat.

3. Cash Wrap = Cash facile : Les présentoirs des points de vente (PDV) sont responsables de 80 % de la décision d’achat. Il s’agit d’achats impulsifs, c’est pourquoi vous devez y placer des articles faciles à transporter, comme les formats de voyage, les crèmes pour les mains et les traitements pour les lèvres. C’est également un endroit idéal pour mettre en avant les promotions et les nouveaux produits.

4. Éclairez-la : Un bon éclairage des étagères et des présentoirs peut augmenter les ventes de 25 %.

5. Pas de prix, pas de vente : Si le prix n’est pas clair, la vente sera perdue neuf fois sur dix. Les clients ne veulent pas avoir à demander ou à consulter une liste de prix.

6. Les clients achètent à droite : La majorité de la population étant droitière, placez vos étagères de produits de base et votre merchandising à droite de votre espace.

7. Le niveau des yeux, c’est le niveau des achats : Mettez les best-sellers à la hauteur des yeux pour faciliter la navigation et les ventes.

8. Utilisez des miroirs : Parce que nous aimons tous nous regarder, les miroirs ralentissent les clients. Plus de temps passé dans l’espace équivaut à plus de temps d’achat.

9. Mettez l’accent sur le toucher : Les achats non planifiés reposent sur le toucher. C’est pourquoi les pulls en cachemire de luxe sont empilés sur des tables. Il faut donc des testeurs propres, des miroirs et des mouchoirs en papier à portée de main. La personnalisation, l’éducation et la démonstration permettent d’aller beaucoup plus loin dans l’expérience.

10. Redressez : Les produits doivent être bien rangés et droits. Utilisez une règle en bois pour les redresser et les égaliser. Veillez à ce que les testeurs soient placés devant les produits correspondants.

11. Appelez-les : Utilisez dans la mesure du possible des visuels et des panneaux d’aspect professionnel pour améliorer les affichages et communiquer votre message.

12. Les chances sont bonnes : Présentez toujours les produits par groupes de trois ou cinq, du plus grand au plus petit, en créant une forme de pyramide. Cela permet d’équilibrer vos étalages.